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칼럼

[방용성 칼럼] 소유? 구독?...상거래 창업전략

예비창업자가 알아야 할 핵심 항목

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최근 소유보다는 효용을 중시하는 소비 트렌드와 비대면 경제가 커지면서 소유에 대한 패러다임이 바뀌고 있으며 클라우드, 빅데이터 등 디지털 기술 발달에 힘입어, 구독경제가 유망한 비즈니스 모델로 부상하면서 생필품에서 나아가 콘텐츠, 소프트웨어, 가전, 자동차, 기업간 거래 등으로 확장되고 있다. 기업도 풍부한 자원과 다양한 유통채널, 높은 인지도 등을 앞세워 구독 비즈니스를 적극적으로 도입하고 있다.

 

구독경제란 물건에 대한 소유권보다 사용권, 즉 ‘제품을 사용하는 권리’를 갖는 패러다임의 전환을 말하며 많은 소비자가 사용하고 싶은 물건을 '구매'하기보다 그 제품을 ‘사용할 권리’를 구매하는 쪽으로 방향을 바꾸고 있다는 것이다.

자동차를 사는 대신 자동차를 이용할 수 있는 서비스를 구입하거나 영화나 드라마를 보기 위해서 동영상 스트리밍(온라인 실 시간 감상) 서비스에 기꺼이 돈을 지불하고 있다. 또한, 공유형 사무실을 관리하고 빌려주는 서비스 회사는 공용 전화기나 이메일, 업무용 소프트웨어도 대여하여 주고 있다. 인터넷 발달과 세계화로 누구나 전 세계 다양한 시설과 기구에 손쉽게 실시간으로 접근할 수 있는 시대에 적응하기 위하여 기업의 사업 모델도 전반적인 검토가 필요하다.

 

우리나라도 작년 기준 콘텐츠, 생필품, 화장품 등 구독 상거래를 이용해 본 경험이 있는 소비자가 70%를 상회할 정도로 구독경제가 빠르게 확산되고 있다. 구독 상거래란 일정 금액을 내고 정기적으로 제품이나 서비스를 제공 받는 비즈니스로 고객 데이터를 기반으로 개인 맞춤형 서비스를 제공한다는 점과 플랫폼을 활용해 시간과 장소에 구애받지 않는 소비가 가능하다는 점에서 신문이나 우유 등 전통적인 구독 서비스와 차이가 있다.

 

소비자가 상품을 영구적으로 소유하기보다는 제품이나 서비스를 이용함에 있어 경험 및 가치에 더 큰 의미를 두고 있으며, 구독 서비스 제품은 합리적인 가격으로 쉽게 접할 수 있어야 큰 호응을 얻고 있다.

 

여성 및 남성 의류, 메이크업 뷰티, 면도기, 밀키트, 간식, 커피와 차, 주류, 책, 반려 용품, 유아용품, 꽃, 안경, 향초 등 다양한 제품이 구독 서비스로 제공되고 있으며 최근 산업용 제품의 구독 서비스 모델 전환도 빠르게 증가하는 추세이다.

 

유행은 돌고 돈다는 말처럼, 쇠퇴기를 맞았던 전통적인 구독 상거래는 다시 온라인 비즈니스와 결합하여 구독경제라는 용어로 새로운 트렌드를 만들어 나가고 있다. 그렇다면 이제 구독 상거래의 구체적인 사례를 통하여, 과거 구독 상거래와 얼마나 달라졌는지 그리고 성공 요인은 무엇인지 알아보도록 하겠다.

 

 

최상급 꽃을 저렴하게 공급 차별화 전략

 

플라워 구독 상거래 서비스 업체는 일정 금액을 지불하면 전문 플로리스트가 계절과 시즌에 맞는 부케 또는 센터피스(원형 꽃꽂이)를 만들어 2주에 한 번씩 정기 배송하는 서비스를 진행 중이다. 업체의 슬로건은 “더 좋은 꽃으로 더 많은 사람의 일상에 향기를” 이다. 업체 대표는 “어렵고 멀게만 느꼈던 고객들이 꽃을 친숙하게 느낄 기회가 되길 바라는 마음에 서비스를 제공하게 되었다고” 설명했다.

 

기존 꽃 가게를 찾는 고객들의 가장 큰 불만은 바로 ‘가격’이었는데, 시중에 10만 원대 이상의 고가로 형성되어 있는 상품들을 2~3만 원대의 합리적인 가격으로 제공하고 있다.

 

이는 불필요한 유통과정을 과감히 개선하여 최상급의 꽃을 저렴하게 공급하기 때문에 가능한 일이다. 여기에는 전문 플로리스트의 몫도 빼놓을 수 없다. 전문 플로리스트는 호텔 플라워 총책임자였던 경력과 더불어 각종 꽃 관련 대회에서 수차례 입상하며 꽃 업계에서는 자타공인 대한민국 대표 플로리스트로 손꼽힌다.

 

전문 플로리스트는 15년간 꽃 업계에 종사하며 늘 더 좋은 꽃으로 더 많은 사람에게 행복을 줄 방법을 고민해 왔고 그 해답으로 플라워 구독 서비스를 생각하게 되었다고 한다.

 

기존의 플라워 서비스 업체들이 제공하는 ‘핸드타이드 부케’뿐만 아니라 ‘센터피스’로 구성되어 있어, 한번 배송 시 2~3만 원대의 가격을 유지하며 고객만족도를 높이고 있으며, 꽃 모양이 흐트러지지 않고 완벽하게 고정되어 배송 중에도 어떠한 움직임에도 흔들림이 없이 꽃 모양을 지속해서 잡아주는 포장 상자도 개발하였다. 과거의 구독 상거래가 온라인 비즈니스와 접목하면서 새로운 트렌드가 될 수 있었던 이유는 변화된 소비자 니즈를 잘 반영한데 있다고 할 수 있다. 그럼, 예비창업자의 사업화 추진을 위한 구독 상거래의 성공요인에 대하여 알아보도록 하겠다.

 

전문가 추천 큐레이션 서비스 도입

 

구독 상거래의 가장 큰 특징은 바로 큐레이션 서비스의 도입이라고 할 수 있다. 플라워 구독 상거래 업체가 단기간에 큰 쟁점이 될 수 있었던 이유도 플로리스트의 큐레이션 서비스 도입이라 할 수 있다. 시장에서 흔히 볼 수 있는 일반적인 제품이 아닌 전문가의 추천이라는 큐레이션 서비스 제공이 지금과 같은 정보 과잉의 시대에서는 소비자 만족을 이끌어 내는 촉진제 역할을 할 수 있다.

 

구독 제품에 대한 전문적인 정보 제공

 

매일 우유와 신문같이 동일한 제품을 배달하는 구독 상거래와 달리 매주 새로운 꽃, 새로운 유기농 음식을 배달하는 온라인과 접목한 구독 상거래는 제품에 대한 전문적인 정보를 소비자에게 제공해주는 것이 필수적이다. 유기농 음식을 매주 배달하는 구독 상거래 기업의 경우, 유기농 음식에 대한 효과와 보관방법과 유기농 음식을 활용한 요리법 등 소비자가 유용하게 활용할 수 있는 다양한 정보를 온라인 홈페이지를 통하여 제공하고 있다. 이처럼 구독 상거래에서 안정적으로 정기구독 소비자를 확보하기 위해서는, 매주 배달되는 제품의 유용한 정보를 소비자의 시각에서 얼마나 적절한 시기에 제공할 수 있는지가 성공 요인이라고 할 수 있다

 

정기구독이 가능한 효율적인 가격대 형성

 

소비자의 필요에 의해 제품을 구매하는 방식이 아닌, 구독 상거래와 같은 정기구매는 구매에 대한 선택권을 기업에 양도하는 것이라고 할 수 있다. 따라서 소비자는 한 번 계약하고 나면 그 계약을 취소하지 않는 한 자신의 필요와 상관없이 정기적으로 기업의 제품을 구매하게 되는 것이다. 이처럼 비효율적인 특성을 가지고 있는 정기구매를 소비자에게 판매하기 위해서는 그만큼 시장에서 단일 제품을 살 때와는 다른 효율적인 가격대가 형성되어야 가능하다.

 

한 예로, 소비자가 마트에서 단일 제품을 구매할 수 있음에도 수량이 많은 패키지 제품을 구매하는 이유는 단지 쇼핑을 여러 번 나와야 하는 불편함보다는, 패키지 제품의 효율적인 가격대가 구매 이유인 경우가 많다. 만약 정기구독 제품을 패키지 제품과 같은 시각으로 본 다면, 아무리 매력적인 상품이라고 할지라도 가격적인 요인에서 앞서지 않는 이상 단지 편의성만으로 구독 상거래 제품을 구매하는 사람은 없을 것이다. 이처럼 구독 상거래 비즈니스에 도전하기 위해서는 과거 구독 상거래와는 다른 접근 방식이 필요하다.

 

온라인 비즈니스의 효율성과 소비자 니즈를 전제로 하는 큐레이션 작업, 더불어 매력적인 가격까지 갖춘다면, 매주 택배가 오기만을 기다리는 소비자를 마주할 수 있을 것이다. 우리 예비창업자들이 구독 상거래 창업에 도전할 생각이 있다면, 소비자가 기다리는 것은 제품 그 자체 보다는 제품에 대한 기대감과 두근거리는 설렘이라는 것을 잊지 말아야 할 것이다.

 

방용성 경영학박사

방스커뮤니티(주) 대표이사

 

MeCONOMY magazine June 2021


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